谈促销中的人员推销

盟，是旅游产业上下游企业间的一种垂直联合营销方式，比较典型的联盟形式有旅行社与酒店间的联盟、旅行社与旅游景区点间的联盟等；在２００２年３月，峨眉山与广之旅旅行社共同组建了“四川峨眉山广之旅国际旅行社有限公司，共同成立的公司主要的目的就是进行促销，峨眉山看中了广之旅的品牌和网络的宣传优势，并且为将来打通国际市场做准备。

４．品牌联盟。指多个旅游企业联合起来，共同打造一个强有力的市场品牌，通过共享品牌促进成员企业的共同发展。

５．价格联盟。价格联盟是多家同业企业为了防止业内的过度削价竞争，自愿达成协议，共同抵御恶性价格竞争而采取的一种联合营销形式。

四、旅游联合促销应注意的问题目前，联合营销的理念和方式已越来越多地被旅游部门和企业采用，但在实际应用中，许多旅游联合营销活动都不算很成功。以至所谓的旅游营销活动搞得红红火火，但收效寥寥。从联合营销的理论内涵来说，还需要对有关问题进行深入研究。

１．旅游联合促销销须坚持以下原则：（１）目标一致性。联合营销是多方参与的营销活动。不同的营销主体在各自组织的营销活动中有着不同的营销目的。但各方的目标应该是一致的，以“合力效应”来达到凭个体力量不能达到的效果；（２）利益共享性。联合营销所形成的利益必须能为参与各方所共享，这也是开展联合营销成败的关键；（３）投入多元性。旅游联合营销的参与方共享营销利益的前提是共同承担营销成本。在联合营销中，参与营销的各方都应是营销投入方；（４）行动协调性。解决行动协调问题的一个办法是成立由营销各参与方高层管理者组成的非常设协调议事机构。

２．树立“大旅游营销”观念。“大旅游营销”观念是适应我国旅游业发展需要，从“大旅游、大市场”观念延伸出的旅游营销观。长期以来，大多数人将旅游营销等同于旅游宣传促销，实际上旅游营销和旅游促销有本质的不同。旅游促销仅为旅游营销的一个环节，旅游营销所涵盖的领域远大于旅游促销，涉及旅游地资源开发、产品和线路设计、产品组合包装、定价、客源市场分析、宣传推广等众多方面。“大旅游营销”观是一种整体营销观念，涉及营销管理的各个环节，在旅游联合营销中也应以这一观念为指导。

３．建立长效合作机制。目前，各地开展的联合营销特别是联合促销活动，往往是短期的合作，有的甚至是在行政命令下的“拉郎配”，活动结束后各方不再制定进一步的营销跟进措施，营销效果也不理想。要使参与联合的各方真正从中获得好处，通过联合营销建立的合作关系应该是长期有效的，合作各方应根据营销活动的反馈信息及时研究并采取跟进措施，确保对联合营销的投入转化为可见的收益。目前，各个层次的旅游联合营销实践中，由参与联合的各方出人出资组建联合营销机构的为数不多，这是导致联合营销表面化、“联”而不“合”的主要原因。对于区域性旅游圈或旅游带的建设和营销来说，专门联合营销机构的建立显得更为必要。

参考文献：

［１］赵西萍：旅游市场营销［Ｍ］．天津：南开大学出版社，１９９８［２］孙睦优：我国旅游企业集团化发展战略选择［Ｊ］．旅游学刊，２００２，（６）

［３］吴键安：市场营销学［Ｍ］．北京：高等教育出版社，２００２，７

谈促销中的人员推销

杜跃东　山东政法学院（筹）［摘　要］　促销是对付竞争对手的最有力的手段，是最能瞄准

目标客户的方法。人员推销（也称直接推销）在激烈的市场竞争中起着举足轻重的作用。

［关键词］　促销　人员推销

人员推销，它是通过推销员以谈话的方式向消费者宣传介绍产品，以达成销售的目的。

人员推销是一种双向沟通的直接推销方法，是自商品交换生产后就出现的一种最古老的推销方法。但至今仍然受到企业的普遍重视和欢迎。

一、人员推销的优点

人员推销是由人员推销以谈话方式，面对面地向顾客推销商品和劳务。人员推销是一种最佳的推销方法，同时，也是现代产品销售的一种重要形式，尤其是在生产资料的销售中，人员推销占有更重要的地位。人员推销作为一种促销方式与其他的促销方式相比，具有以下明显特征：

１．人员推销灵活机动，针对性强，并能直接促成交易。由于推销人员直接与顾客打交道，因而有利于了解各类顾客的欲望、需求、动机和行为，知道什么问题急于解决，什么问题需要暂缓或适当回避，什么问题需要解释说服，从而有针对性地采取必要的行动，灵活地解决在销售中出现的问题。人员推销可以根据顾客的意见，对促销方式做出必要的调整，而且由于人员推销可以面对顾客，针对产品特点及顾客需求作出针对性强的说明，为顾客当好参谋，甚至通过试用示范等活动消除顾客对产品规格、性能等不够了解而产生的各种怀疑，以促成顾客即时购买行为的发生。而广告等促销方式，由于不能与顾客面对面交谈，因此，不能及时了解顾客的态度、需求，并不能及时地做出相应的反应，因此也无法使顾客立即采取购买行动。

２．容易建立联系，培养感情。推销人员与顾客的直接交往，容易建立起相互的联系，而且在这种交往过程中，推销人员在市场营销观念的支配下，可以通过帮助顾客解决一些难题，树立信誉、培养感情，使双方的买卖关系发展到建立深厚的友谊，推销人员还通过经常想到顾客的长远利益，使这种友好关系得到巩固和发展。这样，这些顾客就成为企业的长期顾客，从而有利于稳定企业的销售量。这种由稳固的联系和深厚的友谊所带来的营销业绩，是广告等非人员促销方式永远也办不到的。

３．通过提供适当的服务，增加销售量。人员推销不仅能推销产品，而且能在推销产品的同时，向顾客提供必要的售前、售后的技术性服务，如解答问题、使用示范表演、简单维修等。这些服务可以进一步增进消费者对企业和产品的了解，从而增加销售量，而广告等非人员促销方式能介绍产品，却不能提供任何其他

《商场现代化》２００６年６月（中旬刊）总第４７０期

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营销策略

服务。

４．能够准确地收集市场信息，并进行必要的市场预测工作。推销人员在向顾客介绍产品的过程中，可以同时了解顾客对本企业产品和销售方面的意见，收集起来及时反馈给生产企业，同时，推销人员可以利用各种有利条件，对目标市场进行调查以取得更多的市场信息，带回最有价值的设计和改进产品的意见、信息、为企业产品的更新换代做出符合市场发展趋势的市场预测等。而广告等非人员促销方式却只能发出信息，不能直接收回信息，要想了解顾客对广告等促销手段的反应，也只能通过若干时间后市场销售量的变化体现出来。

５．人员推销可以起到调剂余缺的作用。在商品的销售过程中，由于各地消费者消费习惯的差别，同类商品在此地可能积压，在彼地则可能脱销，推销人员就可以利用其接触面广、面多的有利条件对行销各地的商品进行余缺调剂，这样，既有利于满足顾客的需求，又促进了企业生产经营的发展。而这也是广告等非人员促销方式无法做到的。

二、人员推销的局限性

虽然人员推销具有上述诸多优点，但作为传统的营销方式，在长期的运用实践中不可避免地带有自身的某些局限性。

１．人员推销的费用昂贵，开支较大。增加了销售成本，导致产品价格上升，特别是对某些市场广阔而分散的产品，开支太高增加了消费者的负担，而且人员过多也难于管理，因而不利于产品在市场上的竞争。据统计，在西方发达国家，人员推销的开支所占比重往往达到销售额的８％～１５％，而广告费支出一般只占１％～３％。现在，有许多大型企业已很少再用人员推销的方法。因为只需一个网站，就可以在技术细节上匹配任何产品，不需要浪费任何口舌。到了新经济时代，网络可以用低廉的成本出色地完成任务。为了满足客户需求，新经济要求营销人员不仅仅是产品信息的传递者，而且还能给客户带来额外的价值。他们必须具备帮助客户解决问题、为客户提供解决方案的能力。营销人员的重要作用便是为客户提供全方位的服务，例如，帮助客户联络、运输和其他似乎与产品没有关联的事情。营销将建立在新的基础之上，旧的营销方式将被新经济的其他营销方式所取代。新世纪的人员推销仍然是必不可少的，但其职能发生了重大的变化。精明能干的营销人员对企业的重要性不言而喻，但他们对客户的作用正在渐渐转移到为客户提供全方位的服务上。

２．推销人员的素质影响推销效果。随着科技的发展，新产品层出不穷，产品的技术性能越来越复杂，这样，对推销人员的要求也越来越高，要想得到一个理想的推销员并非易事。要培养一个出色的推销员，不仅耗费大，而且时间长。因次，企业经营不能单靠这一种促销方式，必须与其他促销方式相结合，有的企业，有的产品还应以其他的促销方式为主，以人员推销为辅。

３．人员推销范围较窄。由于人员推销面向个别消费者，推销对象有多限于工业用品，因此，存在着一定的局限性。

三、推销人员的选拔

在现代企业中，选拔招聘优秀高效的推销人员，是开展市场营销的一项重要工作。因次，推销员的选拔和招聘工作显得十分

《商场现代化》２００６年６月（中旬刊）总第４７０期

重要。在人员推销活动中，推销人员代表企业同顾客打交道，因此，对推销人员的要求较高。所以，在选拔招聘优秀高效的推销人员时要注意以下几点：

１．应聘者应有对企业和产品的高度热忱，有坚韧不拔的进取精神和扎实的工作作风。推销人员肩负着企业与顾客间的联系，并不断培养新的顾客的重任。因此，推销人员应对其企业和产品有高度热忱，热爱本职工作，勤劳敬业，积极挖掘销售机会，掌握适当的销售时机，有强烈的要求完成销售任务的责任心。在买方市场形成后，市场竞争日趋激烈，顾客对产品的要求很高，甚至百般挑剔，因此，要想促成交易，推销工作是相当艰巨的。因此，推销人员要有坚定的信心、坚韧不拔的进取创新精神，以及脚踏实地的工作作风。

２．应聘者应有热诚的服务精神和良好的人格特征。推销人员

一方面是企业的代表，另一方面也是顾客的顾问，既为企业推销产品，又为顾客购买提供可行的建议，是企业与顾客之间的桥梁。一个好的推销员不仅能掌握良好的推销技术，为企业销售产品，而且也具有良好的人格特征，对顾客不搞坑蒙欺骗，要把为顾客服务，给顾客带来切实的利益作为自己推销工作的基础。推销员要把企业利益的获得建立在满足顾客的更多需求和解决顾客存在的问题的基础上，要时刻充当顾客的顾问，即成交前帮助顾客认识了解产品和劳务，成交后帮助顾客学习使用该产品和劳务，产品出现问题要积极想办法帮助解决，排除故障，如确实推销了不合格产品，推销员要勇于承担责任，负责给用户退换，甚至包赔损失。只有这样，才能同顾客建立起深厚的友谊，才有利于企业今后的推销活动的进行。

３．应聘者应有良好的心理素质。良好的心理素质是指抵抗挫折的能力很强，遇到困难与失败时，能保持情绪稳定，以高昂的精神状态去面对环境的压力。

推销是最容易遭受挫折的职业。推销员经常受到冷落、拒绝、嘲讽、挖苦、打击与失败，每一次挫折都可能导致情绪的低落，自我形象的萎缩或意志的消沉，最终影响业务拓展，或者干脆退出竞争。所以，在招聘推销员时找“乐天派”远比寻找“聪明人”更重要。良好的心理素质是对推销员的第一要求。在招聘推销员时，应聘者其他各方面的条件无论多么好，如果其心理素质不好，就应毫不犹豫地淘汰掉。

４．应聘者应有强烈的求知欲，掌握丰富的业务知识。丰富的知识是推销员做好推销工作的重要条件，一个好的推销员必须有强烈的求知欲。善于学习为完成推销工作所必需的业务知识。

５．应聘者应具有可信度的外表形象、良好的个性，并具备一定的推销技巧。推销人员的仪表和语言直接影响到推销的效果，一个仪表端正、举止大方、谦恭有礼、态度从容的推销员，能给用户一种亲切、愉快和满意的感觉。同时，推销人员的坚强、自信、诚恳、热情、敏锐的思维、从容的判断，都能使顾客对你和你推销的产品产生一种信任感，从而乐于购买。

营销成功的第一要素是人。决策层对营销理念的确定，营销队伍把营销理念、公司的制度化为指尖上的行动，以及随时根据市场而动、灵活主动制定营销规划，这一切都有赖于一支职业化的人员推销队伍。

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