⼀、填空：
1.谈判的种类很多，有政治、军事、外交和贸易等
2.货物买卖谈判是指针对有形商品、及货物买卖⽽进⾏的谈判3.⼀个完整的谈判，⼀般由议题、标的、当事⼈三个要素组成4.截⽌时间是谈判的重要因素，它往往决定着谈判战略5.谈判能否成功的可靠保证是获得准确可靠的商务谈判信息6.对谈判有直接指导作⽤的是调查报告
7.商务谈判⼼理有功利性、博弈性、虚实相间性、组织性等观点8.商务谈判者通常会产⽣对⼈的第⼀印象、刻板知觉、晕轮知觉等知觉9.对商务谈判⾏为有重要影响的是商务谈判⼼理
10.商务谈判中，如果原发盘⼈对受盘⼈发出的还盘提出新的建议，并在发给受盘⼈称还盘11.商务谈判⽅式是指谈判双⽅或多⽅⽤来沟通、协商的途径和⼿段。12.摸底阶段的主要任务是表明我⽅意图和了解异⽅意图
13.商务谈判双⽅的分歧⼤致可分为三类，及想象分歧、⼈为分歧和真正分歧。14.商务谈判协议通常由约⾸、主⽂和约尾三部分组成。
15.开场陈述是指谈判双⽅就本次洽谈的内容，陈述各⾃的观点、⽴场及其建议。
16.商务谈判吗的均衡条件，是指谈判双⽅势均⼒敌，双⽅的经济实⼒相当，双⽅谈判的主谈⼈的谈判能⼒差别不⼤，两⽅呈均势状态。
17.商务谈判技巧由讨价还价、让步、制造僵局等构成。
18.升格谋略是指商务谈判出现僵局时，使谈判上升到⼀⽅或双⽅的上级再继续谈判以打破僵局的谋略。19.商务谈判沟通的关键是积极倾听、善于提问、巧妙回答。20.有效沟通的关键是理解性的倾听。
21.商务礼仪的核⼼是⼀种⾏为的准则，⽤来约束⽇常活动的各⽅⾯。22.在商务礼仪中，表达要注意环境、氛围、历史⽂化等因素。23.商务礼仪讲形式规范就是要提⾼员⼯素质和提升企业形象。24.在商务谈判交往中，和别⼈握⼿，⽆论冬夏，都要摘掉⼿套。25.在社交场合，配戴⼿表，通常意味着时间观念强、作风严谨。26.商务谈判⼈员的培训重点是谈判技巧培训。
27.⼀般地说，商务谈判组织是由谈判组长、陪谈⼈、主谈⼈、智囊团等四个部分构成
28.主谈⼈或称⾸席谈判代表，是商务谈判组织在谈判桌上的发⾔⼈，也是谈判桌上的组织者，预定⽅案的执⾏者。⼆、单项选择题：
1.下⾯那⼀项不是以谈判⼈员的数量来分类的商务谈判（⼩组谈判）2.在进⾏商务谈判时，下列（合法）是第⼀位的3.商务谈判的核⼼内容是（价格）
4.下⾯哪⼀项不是商务谈判的特征（⾃然性）
5.在商务谈判中，⽐较实⽤和⽅便的信息获取⽅式是（⽂案调查法）6.（最低限度⽬标）是商务谈判必须实现的⽬标7.（实验法）是对调研内容进⾏现场试验的⽅法。8.将（⼈与事分开，对事不对⼈）是有效调控情绪....
9.⽬前，在国际商务谈判中使⽤最普遍最频繁的谈判⽅式是（函电谈判）10.（书⾯式谈判）适⽤于交易条件⽐较规范...11.商务谈判中，实质性谈判始于谈判的（摸底阶段）
12.商务谈判理想的报价⽅式是（书⾯报价为主，⼝头报价补充）13.以下谈判策略适合于优势条件下促成是（不⼆价策略）14..以下谈判策略适合于劣势条件下促成是（车轮战策略）15.⼤型成套项⽬谈判中，第⼀次还价的形式是（总体还价）16.卖⽅有⼀百元...让步⽅式是（40、30、20、10）
17.你认为对于优秀的商务谈判者，（善于倾听）是最主要的。18.躲避谈判对⼿提问的最佳⼿法是（反问）19.商务谈判⼈员的培训重点是（训练技能）20.能⼒资源管理核⼼是（激励）
21.在进⾏与技术条款有关的商务谈判时，应该以（技术总监）为主谈⼈22.（忠于职守）是商务谈判⼈员必须具备的⾸要条件23.谈判选择时必须遵守原则是（全选）三、多项选择题：
1.按谈判的透明度，商谈可分为（秘密谈判公开谈判）
2.按双⽅所采取的态度与⽅针来划分…（⽴场型谈判、让步型、原则型）3.主场谈判的优点有（谈判时⾃由⽤各种场所、充分利⽤资料、向上级请⽰）4.搜集市场信息遵循（时效性、准确、⽬的）5.确定谈判议题时，重点解决问题有（议题、顺序）6.商谈议题的内容（时间安排、确定谈判议题）7.攻⼼术常⽤形式是（可怜相、谄媚讨好、⼈⽣攻击）8.影响⼈知觉的因素有（兴趣、过去的经验）
9.与关系类型谈判对⼿进⾏策略时（不能掉以轻⼼、⼈际关系陷阱）10.在函电谈判中，发实盘条件是（各项交易、注明所发的盘、有效时限）11.商谈贯彻的原则是（全选）
12.在商谈中…重点解决（普遍、适⽤）13.商谈⽓氛是（全选）
14开场称述要注意（了当、可⾏、建议）
15。商谈中我⽅劣势原因在于（全选）16.谈判各⽅所得多少决定与（全选）
17.报价影响…报价⽔平是（最⾼、接受的地步）18.破解僵局是（找中间⼈、休会、变换议题）19.善于提问要诀是（全选）
20.下列中（发⾔完毕、辩论时间、发⾔前后）提问的时机21。由于中西⽅⽂化差异…注意（全选）22.西⽅认为“13”（14、12）
23.送给⽇本⼈的礼物（书法、印章）
24.商谈⼈员激励途径中⼿段有（授权、提升、⼈员会谈）25.经验证明…训练要抓住（全选）
26.对商谈⼈员的约束有（责任、法律、道德）27.成为⼀个优秀⼈才要善于（控制、观察）四、简答题：1.什么是商谈？
答：商谈就是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个⼈，为了满⾜各⾃经济利益的需要，对涉及各⽅切⾝利益的分歧进⾏交换意见和磋商，谋求取得⼀致和达成协议的经济交往活动。2.商谈调查的主要⽅法：
答：商谈调查的⽅法主要有：⽂案调查法，实地调查法，⽹上调查法，购买法和专家顾问法。3.讲述商谈⼈员应具备谈判的基本能⼒
答：敏锐的观察⼒判断能⼒语⾔表达能⼒应变能⼒4.让步时应具备哪些原则？
答：商谈中⼊⾏不是⼜计划的，可控制的。基本原则是：（1）有效适度(2)谨慎有序（3）双⽅共同（4）期望控制5.如何看待商谈中报价的分歧？
答：商谈中报价分歧是难免的，报价分歧包括想象的分歧，⼈为的分歧和真正的分歧。谈判中应在努⼒化解想象的分歧和认为的分歧的基础上致⼒于解决真正的分歧。五、论五、述题“说漏嘴”……
答：这是⼀种故意布疑阵法。在商谈中有意泄露⼀些所谓的机密，是为了迎合谈判对⼿特别想了解我⽅情报的信息和谈判的⼼理，布下疑阵，是对⽅⾃以为获得了我⽅情报，从⽽为我⽅制造的假情报所迷惑，作出对我⽅有利的⾏为或安排，这是当今谈判桌上常见的技巧之⼀。六、案例分析1.何种开局⽓氛？
答：美国公司谈判代表连续指责⽇本代表迟到，这是⼀种情感攻击，⽬的是让⽇本代表感到内疚处于被动，美国代表就能从中获得有利条件，开局七分属于低调⽓氛。2.⽇⽅代表采取了什么谈判策略？
答：⽇本公司代表⾯对美国⼈的低调开局⽓氛⼀针见⾎的指出：如果你⽅没有诚意我们就不要浪费时间，想和我⽅⼯作的公司很多，与你⽅不谈也罢！⽇⽅⽤⾼调开局⽓氛使谈判进⼊实质阶段。
3.如果你是美⽅代表如何扳回劣势？
答：⽇本公司谈判代表暂时控制了谈判⽓氛风头正劲，如果此时与⽇⽅代表正⾯冲突胜算不⼤，我⽅利益难以保证，所以应该避其锋芒，采取“疲劳战略”先让⽇本代表感慨激昂的介绍他们的产品和未来计划。然后我⽅礼貌的道歉，表⽰有些问题没听明⽩的请⽇⽅代表就⼀个问题或⼏个问题反复进⾏陈述，消磨⼏次之后⽇本代表已是强弩之末，⼼理和⽣理上都产⽣疲劳，丧失了对谈判⽓氛的控制，这时我⽅突然提出⼏个尖锐问题再次冲击⽇⽅的⼼理防线，不但能逐渐掌握谈判⽓氛，谈判结果也将向着我⽅利益⽽发展。
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