钻 石 销 售 策 略

序言：

在专卖店的管理经营中除了要对店员进行系统的专业培训外，还要对销售策略有所了解，这样不仅能更好的提高营业员的素质，更重要的是还能提高她们的业绩水平和销售技巧。所以针对这些总结了一些在珠宝零售中关于销售的方法和经验。

一、 石的基本知识

1、钻石的定义：钻石是自然界的一种唯一有单元素碳结晶而成的矿物体。 2、钻石的特点：钻石的主要化学成分是碳，等轴晶系；摩氏硬度是十，是

已知矿物中最坚硬的一种；钻石的硬度为10，折射率为2.417，色散为0.044；钻石还具有高导热性、强抗腐蚀性的特点。

二、 珠宝销售的氛围环境：

随着历史和时代的不同，珠宝的概念已与以前有所区别，现在购买最多的是钻石饰品，也是一些新人和追求时尚的首选。当人们对钻石有更深的认识时就能激发对钻石首饰的喜爱，无论什么年龄，都有权利来佩带它，拥有它。

1、购买钻石首饰的目的和要求

结婚钻戒：作为婚事品的首选，注重钻石的璀璨象征爱情的热烈，钻石

的洁白象征爱情的纯洁、专一。（对颜色、净度、切工要求完美，根据个人能力而定）

装饰钻戒：穿不同的衣服，出席不同的场合，用钻石来表现自己，突出

自己的个性。（对颜色、净度要求不高，但是款式必须自己挑）

送礼钻饰：送朋友、送亲戚，作为礼物表达自己的心意。（颜色、净度、

切工要适中重量尽量大些）

体现个人身份的钻饰：根据自己的工作场合和经济能力选择体现自己个

人身份的钻饰，有明显的特别之处。（要求款式新颖、重量大、切工好）

2、钻石的文化内涵：

财 富：钻石具有很高的价值，拥有钻饰也同时拥有着财富。

权 利：钻石镶嵌在权杖上表示有至高无上的权利，体现钻石的“不

可征服”。—

艺 术：对钻石进行加工后，展现在我们面前璀璨的火彩，闪烁的光泽，

是任何宝石无法相比的。

爱 情：钻石象征爱情坚贞不渝，钻石的纯净象征着爱情的纯洁，钻石

的璀璨象征着爱情的热烈，钻石的独一无二象征着对爱情的专一，

品 质：钻石晶莹剔透，高雅脱俗，象征纯洁真实，忠诚勇敢，代表人

们的高尚品质。

能 力：钻石本身的物理化学性质，使它不怕酸碱，不怕刻画，永不磨

损。

永 恒：钻石经过了漫长的岁月，显露出宝石之王的尊贵本质。

兴 旺：钻石特殊的金刚光泽，强烈的火焰，光芒四射，给人灿烂辉煌

的感觉，是兴旺发达的标志。

3、四月的生辰石——钻石

不同的宝石配合一年中的十二个月，不同月份出生的人赋予不同的宝石，各国的生辰石有所不同，个别月份有所差异，但用钻石作为四月份的生辰石是各国的共识。钻石象征恒久、纯洁、无暇，给人们以美好的寓意。 4、购买钻石首饰的过程；

产生需要—收集信息—选择货品—购买—购后评价 三、钻饰首饰的销售步骤

1、观察顾客：通过观察、聆听、交谈了解顾客的要求，既需要的品种、价格、款式、

用途等。

2、展示钻饰：展示与顾客要求接近的货品，鼓励试戴，引起购买欲望。 3、克服异议：克服与顾客在款式、质量、价格等方面的异议，达成共时。 4、达成交易：完成交易，介绍售后服务，保养方法，建立顾客档案。

在珠宝首饰的实际销售过程中，每个地方有每个地方的差距和分别，要根据自己所在市场环境的正确判断下做出适合自己的销售细则，这样才能更好的运用到实际操作中。与此同时，要克服以下若干的问题，帮助自己提高销售技巧。

（注：括号内为辅助意见）

1、钻饰的第5C——对珠宝商的信心Confidence

(建立自己的信心，建立珠宝店的信心，建立养成良好素质的信心)

2、如何选择首饰？

（根据顾客的购买能力，购买目的，个人喜好等来判断） 3、什么款式适合顾客？

4、手型不同，如何选择？各种首饰如何搭配？ 5、首饰戴在不同的部位有何不同的效果？

6、多种首饰如何搭配？首饰是否只有单纯的佩带作用？ （首饰的搭配因人而异，首饰还有保值的作用） 7、首饰怎样体现男士的风度和气质？ 8、怎样了解顾客需要什么样的首饰？

（真诚交谈、仔细观察、正确判断、加以引导、克服异议、消除顾虑）

9、顾客不愿意听解释，怎样于顾客交谈？

（当顾客不愿意听时，可以介绍首饰的历史故事和传奇神话故事

等，也可以和顾客交谈一些生活中的事建立关系，并且加以引导）

10、顾客对首饰一无所知，对你的解释也持怀疑的态度，该如何处理？ （要建立顾客对珠宝店的信任感，这种信任感的建立是通过较长

的时间和多方面的配合，每一次与顾客交流都是在为珠宝店积累信任感，还要包括：饰品齐全，环境舒适，广告到位，优质服务，良好口碑，保证质量，售后服务，良好的经营状况等。）

11、怎样让顾客相信所购首饰是真的？

（耐心解释，出具证书，教顾客简单方法识别） 12、多人来买首饰，意见不同如何处理？

（分清主次，细于观察，寻找特点，综合意见）

13、顾客对营业员的问候表示冷淡，看珠宝时有顾虑，不好意思久留，

如何处理？

（每一个顾客买首饰都有一个过程，从认识，了解，调查，对

比过程到他对你的服务，解释，推销方法的认同，及珠宝店自身的信誉是有关的，挑选时，站到他们的余光外，让其自由选购，当需要服务时，第一时间作出反映，使他们受到良好的服务。）

14、顾客只挑首饰，不购买，如何处理？

（不是所有人来了就会买，要有一个过程，加强自己的信心，同

样的优质服务，诱发顾客产生购买欲望）

15、顾客拿首饰来店中对比，如何处理？ （不贬低别人抬高自己，实事求是，每一件首饰都有它自己的特

点，每一件都可以体现顾客的欣赏水平和个人所好。真诚服务，增加信任）

16、顾客要退一件首饰该如何处理？

（时间的改变导致人的思维改变。根据店中的要求和规定，把

握合适的尺度，让顾客知道你尽自己最大的权利范围来满足他的个人要求）

17、对首饰进行再加工后，如何让顾客知道是原来的首饰？

（加工前进行详细的记录，包括首饰的特点，维修时间，维修

中可能发生的一些问题，并在维修后进行对比并加以解释，使顾客对你的工作态度完全放心）

18、如何解释首饰的内含物和外表瑕疵？

（各种宝石的成长过程中必定含有杂质，外表瑕疵是通过手工

加工中不可避免的，也是证明其所含价值的主要因素）

19、怎样让顾客相信没有抬高首饰的级别？ （提供专业的基本知识，提供权威的首饰证书，建立良好的信

誉）

20、顾客购买时犹豫不决，如何处理？

（主要原因：是否货真价实，是否有更好的，有怎样的售后服

务，价钱是否合理）

21、顾客装做对首饰很了解，并指责太贵，如何处理？

（通过交谈观察顾客是否随口说出专业术语，用各种仪器的

姿势是否正确，真正的专业人士很少在珠宝店购买首饰的）

22、如何解释款式相同，价钱相差很大的原因？

（根据宝石的产出地，加工地，4C标准不同，制造商，手工

艺的好坏等进行解释）