我是怎么服务80家奥迪4S店的——一个4S店服务商心中的5个“关键词”

我是怎么服务８　Ｏ家奥迪４　Ｓ店的　个４Ｓ店服务商心中的５个“关键词”　Ｅｄｉｔｏｒ／Ｍａｙ　Ｄｅｓｉｇｎ／ｓａｍ　等。我们汽车用品行业太广了，所以我们一定　要定位。同时，在我们认定的行业里，我们必　须成为缔造者，而非是追随者。　簟二个关薯词：　“麟品牌”。　追得刘凤喜刘总打造的“大师贴膜”是服务品　牌，我认为服务品牌一定是汽车后市场的突破　方向。　我们去高端４Ｓ店内购买汽车，不管是奥迪、　宝马、奔驰，当一位销售顾问告诉消费者现　在有三款膜可以选择时，消费者最终多会选择　高端车原厂膜。消费者选择购买高端车，花　四五十万购买一辆车，这实际上意味着其他汽　车用品品牌是不足以吸引打动消费者的。很少　消费者会关心宝马的玻璃是什么品牌，因为他　不需要知道，他只要相信宝马品牌就可以了。　服务品牌应该从两个方面来看：第一点，在这　个世界上，所有可以称得上“品牌的”，一定　是靠品质取胜的。前两天我在微信上分享了　张宏明，券州奥通汽车用品有限公司负责人。　“什么口Ｕ质量”，质量迎来的是客户的再次光　张宏明先生作为奥通汽车用品有限公司负责　０１年，我在开零售店，我服务的对象是所有　临，而不是您卖出的货物的再次光临。　人，自０７年就开始从事奥迪专项的项目工作。　的车主，这意味着我什么样的车都要去学。于　品牌的第二要素是：你买的品牌价值观是什　在上海追得“智慧－创新・分享”发布会行业　是，在上海车展、北京车展观展的过程时，我　么。在我看来，奥迪在中国占高端车３５％的真　交流论坛上，张宏明先生凭借自身４Ｓ．ｆＪ￣．务商的　发觉我花两天时间都看不完。因为我面对的　正原因在于它卖的是“进取的智慧”。奥迪认　经验，向与会的众多商协会领导、行业思想领　对象太多了。０７年我开始改行，变得更为专　为，我的客户群是各个行业、各个领域中在经　袖、企业代表、渠道代表分享了自己从一线的　注——只做奥迪。现在，不管是在上海、北　历过拼搏、奋斗、努力之后，成为这个行业、　管理中实践出来的行业认知——个４Ｓ店服务　京，还是在法国、德国，我只需要２个小时就可　Ｉ这个领域中受人尊敬的成功者。它把“进取”　商心中的５个“关键词”。　以看完一个车展。其中一个小时，我再看我现　理解为“发展的过程”，它把“尊重”理解为　“受人尊重的贵族”。如果没有奋斗的过程，　在所从事的品牌的车型，另外一个小时，我看　对于很多人来说，我可能是个陌生人，因为我　我的竞争品牌，Ｉ：ｔＳ￣Ｉ］宝马、奔驰、雷克萨斯等　就不可能成为受人尊敬的成功者。所以说，　已经５年没有参加汽车后市场的会议了。更多的　时候，我参加的是奥迪的会议，所以我看问题　的角度可能会有所不同。今天我用５个关键词很　明确的说出我对这个行业的想法。　０６８　ｗｅｉｂｏ．ｃｏｍ／ｊｉｕｚｈｏｕａｕｔｏ　过去，而你的未来，一足是由你今　想，说到底就是每天要突破自我，赢　Ｂｚｌｘ时你在千什么　９９％的人．第三１　百１％Ｅ　奥迪不是简单的卖高品质的车，而在卖一种精　公平，每天都是２４５Ｂ，－Ｊ，正常一个人都是每天　神。　工作／ｋｄ＼Ｂ－，Ｊ，睡觉）ｋｄ＼ＢＪ－＇，而改变一个人的命　运就是你第三个／ｋｄ＼Ｂ＇－Ｊ＂在干什么。那么我们的　簟兰个关■词：　“行业地位”。　一第三个ｄｑｔ＇－Ｊ在干什么？　个人活在世上，比金钱更宝贵的，到底是什　在我看来，之所以得不到尊重，那都是我们自　么？星云大师给出的答案是“尊重”！在我看　来，我们汽车后市场一直没有“尊重”这个　身造成的。要改变这一个现象，唯一要改变的　就是你自己。我现在到今天为止，如果晚上睡　词。我们到一些品牌ｔ￣９４Ｓ店里面，或者去主机　前，不学两三个ＳＢ－，Ｊ，我已经睡不着觉了。　厂推广，他们会认为我们的项目是ｄｘＪＬ科。确　实，从营业额来看，我们是小儿科，我们合作　第四个关麓词：　“与竞争对手的关夏掌”。　的店销售额可能多达１　Ｏ亿，而我们的业务只有　我们和竞争对手到底是怎样的关系？这个是我　１　０００—２０００万。但这并不能成为他们不尊重　最近学来的，我跟大家做个分享。对于竞争对　我们的理由，关键是我们必须去赢得他们的尊　重。　手，很多人会抱怨，比如说网络上卖的便宜，　市场很乱，不守规矩的人很多等等。我认为，　我们和竞争对手的关系应当是：你去学习竞争　才会量产。当时我感触很大，人家已经在为８年　如何赢得尊重？Ｏ１年时，我总是要请客吃饭。　有时候想，他们凭什么对我这样的态度？关键　对手的目的，不是为了模仿，而是超越。　就在于我没有给到别人尊重的条件和理由。于　为什么我们超越不了竞争对手？因为我们在模　后做准备。所以，这次去美国，我忍不住订了　是我就在想，他们凭什么比我牛？无非就是比　仿竞争对手。这个社会抱怨是没有用的，我们　我更懂车，而我仅懂所卖Ｂｇ，－￣ｉＥ用品。　必须在自己所在的区域、所在的领域去思考如　一辆特斯拉，因为我认为电动车，包括我现在　开的混合动力车，都是未来的车。　于是从０７年开始，在每年￣９３６５天中，我有　何超越竞争对手，而不是模仿竞争对手。　３３０天以上，每天晚上花２－３个小时学习奥迪　车品牌。到现在为止，我已经为七八十位奥迪　第五个关镰词：“未来”。　４Ｓ店总经理、销售总监，包括销售顾问做培　我今年去了两次美国、一次德国，走访了很多　在这里，我想分享，改变我命运的一句话，未　来是种精神，与时间无关。这句话就是奥迪的　１　ｕ　１１Ｉ旧ｎ　＾￡Ｌ　ｒ＾１４Ｊ１日Ｉ下。　一个人过去再厉害，只能代表过去，而你的未　训。培训ｌ什么呢？我们给任何一家奥迪４Ｓ店　奥迪店、主机厂等。整个旅程给我最强烈的感　来，一定是由你今天开始的努力决定的。对于　培ｉＪｌｌ￣Ｂ有４个内容。第一个话题是：一个客户　有五十万、六十万、七十万ＡｇＢ，－Ｊ＂候，他可以选　择宝马、奔驰，为什么会买奥迪？第二个话题　是：客户购买奥迪后为什么要做升级产品？第　触是什么　最大的感触就是：我认为我们所受　进取的思想，说到底就是每天要突破自我，就　的教育，决定了我们思维模式的落后。　口口　三个８小时你在干什　我们从小所受的教育是要好好学习、要听老师　么。９９％的人，第三个８小时都在看电视、打　的话，学三国演义等历史，学习过去。而先进　牌、唱歌、玩，或者干工作无关的事，只有１％　的人才会干与工作有关的事，所以成功属于１％　三个话题是：做了升级产品后给客户到底带来　的国家、先进的品牌，他们一直在畅想未来。　］Ａ＇Ｏｄ＇，孩总告诉我：　“张先生，２０１５年，我　的人。了什么７谈完这三个话题，不少４Ｓ店已经在想　他Ｙｉ　这么一个问题：我可以为他们提供哪些产品？　会怎么样，２０２０年，我叉会怎么样。”　我确实被奥迪的这些精神改变。我喜欢奥迪，　那么最后我就跟他们谈我可以为他们提供哪些　我认为我们需要改变思维模式，少看过去，多　绝对不是冰凉的汽车，而是它的进取精神。（　升级产品。　能者为师，因为我比我的客户更懂奥迪，我获　得了客户的尊重。关于这一个行业的“行业地　想未来。　２０１　２年６月份，在Ｆ１赛场上，我参加了奥迪　品牌日活动。当时我试驾了两辆纯电动车，试　【本文根据张宏明先生在上海追得　智慧发布会行业交流论坛上的演讲整理。】　创新分享”　位”，我认为问题的关键在于我们没有去分专　驾后我问服务人员，这两部车什么时候能够买　业去研究。哈佛商学院说这世界对每个人都很　到？对方给车的答案是这两部车要等￣Ｕ２０２０年　ｗｅｉｂｏ．ｃｏｍ／ｊｉｕｚｈｏｕａｕｔｏ　０６９