汽车服务顾问面试技巧

　　那么对于汽车服务顾问这个炙⼿可热的⾏业，需要先掌握哪些⾯试技巧呢?该如何去准备呢?如下是中国⼈才⽹给⼤家整理的关于汽车服务顾问⾯试技巧，希望对⼤家有所作⽤。　　⼀、认识汽车消费者的汽车销售技巧

　　在开始⼯作之前，必须要了解市场，必须知道哪⾥可能有我们的潜在客户?了解潜在客户，他们的⼯作、爱好，他们经常出⼊的地⽅，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与⼈沟通的⽅式。

　　只有在⾄少五个客户，拿着你的名⽚⾛进展厅找你的时候，你才有资格正式开始汽车的销售⽣涯。　　前三分钟

　　当⼀个客户⾛进汽车展厅的时候，绝⼤多数的客户⾸先希望⾃⼰(注意，是⾃⼰，不需要汽车销售顾问⼲预)可以先看⼀下展厅内的汽车。

　　把握时机：当客户的⽬光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的汽车销售顾问;　　动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要汽车销售顾问出动的信号。

　　汽车销售技巧应注意的问题：以上这些⾏为提⽰我们，在客户刚⾛进车⾏的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下⼀些时间让他们⾃⼰先随便看看，或者留⼀个⼝信，您先看着，有问题我随时过来。

　　初次沟通的要点--初步降低客户的戒备，逐渐缩短双⽅的距离，逐渐向汽车话题转换。

　　成熟的销售⼈员⾮常清楚，这是客户从陌⽣开始沟通的时候，⼀般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。⽐如，可以是与客户⼀起来的孩⼦，长的真⾼，多⼤了，⽐我侄⼦可⾼多了;也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。所有这些汽车销售技巧中所谈论的话题的⽬的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双⽅的距离，逐渐向汽车话题转换。

　　这前三分钟也是递交名⽚的好时候，也是你记住与客户同来的所有⼈名字的好时候。　　⼆、分析客户需求的汽车销售技巧

　　客户需求可能会是多⽅⾯的，交通⼯具的背后许多实际的需求，⾝份的需要;可能是运输的需要;也可能就是以车代步;更可能是圆梦。

　　分析潜在客户的动机从车⾏的⾓度来看，应该有五个重要的⽅⾯：弄清来意，购买车型，购买⾓⾊，购买重点，顾客类型。　　(1)弄清来意：

　　⾸先，他们到底是来⼲什么的?顺便的过路的?如果他开始仔细地看某⼀种确定的车型，那么看来有⼀些购买的诚意了。　　(2)购买⾓⾊：

　　到展厅⼀起来的三四个⼈，只有⼀个才是真正有决策权的⼈，那么其它的⼈是什么⾓⾊?是参谋?⾏家?是司机，还是秘书，还是朋友?　　(3)购买重点：

　　购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作⽤;如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。

　　三、建⽴顾客档案，更多地了解顾客的汽车销售技巧

　　如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关⼼他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问

题，谈论他们⾃⼰感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们⾼谈阔论，兴⾼采烈，⼿舞⾜蹈……只要你有办法使顾客⼼情舒畅，他们不会让你⼤失所望。

　　利⽤\"有望客户\"(PROSPECT)、\"寻找有望客户\"(PROSPECTING)的英⽂字母，来说明如何开发潜在的客户：P：PROVIDE\" 提供\"⾃⼰⼀份客户名单R：RECORD\"记录\"每⽇新增的客户O：ORGANIZE\"组织\"客户资料S：SELECT\"选择\"真正准客户P：PLAN\" 计划\"客户来源来访问对策E：EXERCISE\"运⽤\"想象⼒C：COLLECT\"收集\"转⼿资料T：TRAIN\"训练\"⾃⼰挑客户的能⼒ P：PERSONAL\"个⼈\"观察所得R：RECORD\"记录\"资料O：OCCUPATION\"职业\"上来往的资料S：SPOUSE\"配偶\"⽅⾯的协助 P：PUBLIC\"公开\"展⽰或说明E：ENCHAIN\"连锁\"式发展关系C：COLD\"冷淡\"的拜访T：THROUGH\"透过\"别⼈协助 I：INFLUENCE\"影响\"⼈⼠的介绍N：NAME\"名录\"上查得的资料G：GROUP\"团体\"的销售　　要开发新客户，应先找出潜在客户，⽽潜在客户必须多⽅寻找。增多潜在客户的渠道：朋友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修⼚等汽车潜在客户集中的单位或场所⽼。客户介绍。售后服务⼈员介绍。电⼦商务，汽车相关的⽹站论坛电⼦邮件直邮(DM)。直邮(DM)也是帮助您⼤量接触客户的⼀个好办法。销售信函电话：电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的⼯具，您若能规定⾃⼰，找出时间每天⾄少打五个电话给新客户，⼀年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。展⽰会扩⼤您的⼈际关系(特别是⽬标客户集中的团体或场所)。参加各种社团活动。参加⼀项公益活动。参加同学会建⽴顾客档案。　　四、更多地了解顾客的汽车销售技巧