品类定义：品类是指购物者认为是相关联的或可以相互替代的，易于一起管理的一类产品。
品类管理与跨品类不同点：品类管理主要考虑单个品类的品类管理的目标，战略，战术，零售商战略对品类管理的意义：品类管理始于零售商战略，零售商战略反映了一个零售商的定位选择及目标衡量，实施品类管理的目的是为了更有效发现并满足该零售商的目标购物者的需求，从而提升业绩，所以品类管理需要与零售商战略保持一致并为战跨品类主要考虑该品类应该和那些品类组织在一起，形成合力，来满足消费者多方面的需要，带来更多跨品类的连带性销售。主要进行多品类部门的分析，战略战术的制定，是从多品类部门的角度开展品类管理。
ECR是零售业满足消费者需求的全面解决方案，包括品类管理，供应链管理，数据系统等重要部分，从而实现创造需求，优化供应链的目的。品类管理是ECR中的需求管理，用于实现创造需求。供应链管理主要就是优化供应，提高效率。数据系统是为实现这些工作提供数据保证，系统支持。
品类管理流程：品类定义，品类角色，品类评估，品类评分表，品类策略，品类战术，品类计划实施，品类回顾。
品类管理成功六要素：品类策略，业务流程，品类评分表，合作伙伴关系，组织能力，信息技术。
关系：品类策略和业务流程是实施品类管理的必要条件，是完成品类管理必须过程。品类评分表，合作伙伴关系，信息技术，组织能力是成功的保障。
早期品类管理的主要成效：1.零售商供应商关系全面转换2.品类管理流程不断提出和优化3.品类管理支持系统与品类管理学术性研究和探索4.行业协会进行品类管理推广
品类管理流程演变：首先，有一些零售商和生产商认为传统的八部曲过于复杂，将流程简化为五部曲或六部曲，其次消费者需求在品类管理中越来越受重视。第三零售商生产商合作方式也有了创新。 略实现服务，品类管理要求把品类作为战略业务单位进行管理。零售商按品类组成的业务单位在实现企业总体目标时扮演重要角色。
ABC分析法：ABC分析法来源于80/20分析，但是比80/20分析更为细化，它按照一定标准对管理对象进行排序分类，区别重点与一般，从而确定投入不同管理力量的一种科学方法。它一般把管理对象分成ABC三个分类，所以称为ABC分析法。
ABC商品的结构分析：正常情况下，将累计销售额在50%商品划为A类，将累计销售额在40%商品划为B类，将累计销售额在10%商品定为C类。正常比较合理的商品结构一般是，百分之十创造百分之五十，属于a类，百分之三十创造百分之40，属于b类。百分之六十创造百分之十属于c类。
不合理的ABC：1.同等的商品产生同等的销售业绩。如50%商品贡献了50%的商品销售。接下来百分之40贡献百分之40，这属于绝对平均化，即存在门店主力商品销售不突出，各种商品都能销售一点，因此造成了门店无主力商品可以推广的问题。此时门店需要寻找有待挖掘的主力商品，调整主力商品销售的陈列和与供应商的合作关系，共同将主力商品提升上去。
2.最小的商品产生了最大的销售业绩。5%的商品贡献了50%的销售，A类商品过少。原因是主力商品过于集中。大店更严重，可拿b类商品做促销，部分b类升为a类。B类比例减少，所以需c类补充。建议所选促销品从b类选40%，c类60%。
高效商品组合步骤：数据准备，商品结构分析，商品删除分析，商品添加分析，确定商品组合名单，方案实施，品类优化结果评估。 新品引进成功与否的指标：1.新品存活期2.新品引进时期3.订单效率4.新品上架速度。
高效商品组合目的：是增加商品多样性，减少重复性。
高效新品引进EPI：旨在高效引进有市场潜力的新品并利用新商品的推广及其促销活动来获取最大利益。
新商品来源：1.展会2.制造商3.媒体网络4.竞争对手。
评估新品着眼点（品类特点）：1.品类角色2.品类规模3.品类差异性4.品类策略
评估新品着眼点（商品特点）：1.商品的功能2.性能价格比3.消费者测试4.盈利能力5.销售潜力。
评估新品着眼点（市场支持）：1媒体投入：包含电视广告，户外广告。报纸广告，对快速提高商品的知名度非常有效，不少消费者在看到广告后到商店里寻找。
2.样品派发或消费者试用活动：对新商品，消费者由于不了解其特点和效果，在购买时往往会有所顾忌，如果能在商品推出前后向消费者派发样品试用会得到更好效果。 3．消费者教育：对一些功能比较强或概念比较新的产品，需要有消费者教育活动配合，如，肤螨灵霜的推出，就配合了什么是螨虫危害的宣传，使消费者觉得不除不行。 4．公关活动及专业协会的认可：有影响力的公关活动和专业协会的认可都能提高商品的知名度和可信度，对推动新商品销售是非常有效的。
4.店内推广活动。
5.供应商表现及贸易条款着眼点：1.供应商以往3个月的店内业绩。2.该相关品牌以往3个月的店内销售业绩3.供应商分销推广新品的能力4.付款期 简述小分类单品配置工作的核心：将每一个小分类的所有单品划分为若干个消费者购物需求点，使每一个需求点代表消费者的一种购物需求，依据门店营业面积及周边消费者消费特点，确定每一个小分类的需求点覆盖率，即录取多少个需求点，然后按需求点，销售额高低进行取舍，确定每一个需求点内的单品覆盖率，并按照单品销售额高低进行取舍。
简述消费者的消费趋势的评估点：1.消费者如何使用该类产品？2.消费者对目前市场上的新品是否满意。3.消费者对该品类产品有什么新的需求
基本布局形式：
方格形布局：一种十分规范的布局形式，超市中最为常见，商品陈列货架与顾客通道都呈长方形状分段安排，所有货架相互成行，使卖场结构严谨，给人规范整齐。方格形布局是在成本利益比上最有效的。最节省空间，陈列设备通常是标准化和统一，设备成本得到节省，由于布局的规范，使发挥装饰效应能力受到限制，难以产生由装饰形成的购买情趣，产生乏味感。由于通道形成的自然驱动力，浏览休闲大打折扣。
环形布局：通过设置环形通道，从而达到吸引顾客游逛大型商店的目的。这一穿越门店通道环提供了通向各个小隔间的通路。环形布局鼓励冲动式购物。应用于店中店的百货商店。
自由形布局：自由形布局不对称的安排家具和通道，它成功的运用到小专业店和大商店中的小隔间。可给顾客提供浏览休闲环境。缺点:气氛营造所费不菲。布局使用面积利用率低，盗窃案相对方格形高。商店牺牲了一些储存盒展示空间来创造更为宽松的购物环境。面向个人的推销更重要。因为顾客不会闲逛。如果运用的好，会让顾客有在家的感觉。增加顾客购物欲望，不好会给人以混乱不清。
变形：L形布局： 适合纵深较浅，横向较长。F形布局：针对纵深深的超市 T形：比L形多兼顾卖场的一个角，主通道靠近卖场中心有效缓解了卖场空心化的问题。 H形。 曲线形：国内超市少见，就是曲线形动线，这类动线属于强制性，顾客进入超市必须按照经营方设定的路线购物，没有折返线路。 商品定价模型：生命周期定价法，心理定价法，商品组合定价法
生命：撇脂定价：新品上市初期，将价格定得较高，短期内回本盈利。适合专利保护的新产品。
渗透定价：新产品投放市场时，价格尽可能
货架份额等于市场份额的不足：1.忽略了门店的空间弹性2.无法保证商家经营利润。3.可能因空间问题无法展示4.可能造成商品种类少而单调印象5.忽略新产品影响力。
促销中的共振效果：指商品促销与活动促销的结合，商品促销带来惊喜，活动促销带来生动，而两者的结合会产生远比两种促销分开进行的叠加，效果互相促进放大，称之为促销共振效果。
简述品类位置确定的内容：1.根据卖场位置的优劣布局2.根据商品性质进行布局3.根据磁石理论布局4.根据顾客的购买顺序与购买频率布局5.根据顾客其他心理因素调整
跨品类分析法在品类角色划分时需遵守哪些原则？
购买频率较高，数量较大的品类和有较高的购买家庭比例的品类一般被指定为目标性品类或常规性品类。二者的区别点是目标性是被零售商认为是自身优势而易于与其他零售商相区别的品类，购买频率低但购买家庭比例高的品类或与季节/假日有关的品类常常被指定为偶然性/季节性品类如果购买家庭比例低，或者顾客主要从其他渠道购买该种品类，那么这种品类通常被指定为便利性品类。
品类角色通常着重考虑因素： 1. 品类对购物者重要性2.品类对零售商的
重要性3.品类对市场重要性4.品类对竞争者重要性
品类策略的操作方法与步骤： 1． 了解可用品类策略2.回顾品类角色3.回
顾品类评分表4.品类策略确定 低，目的是获得最高销售量和最大市场占有率
心理定价:1.尾数定价2.巧用数字3.声望定价4.习惯定价5.招徕定价策略
商品组合定价：1.商品线定价策略2.任选商品定价策略3.附属商品定价策略4.副商品定价5.捆绑定价
混合定价：即有些关键商品仍以天天低价的形式在所有门店进行销售，同时在不同的门店使用不同的商品进行促销来获取门店销售的10%-15%市场份额。
零售商企业价格形象：1.价格优势 2.性价比 3,价格诚实度
货架陈列的原则：1.高价/高利润策略2.大包装陈列方式3.着重商品陈列4.相关商品陈列 5.品牌相关陈列 6.消费者决策树陈列
商品促销方式：1.降价促销 2.有奖促销 3.打折促销 4.竞赛式促销 5.免费品尝和试用式促销6.集点赠送式促销7.展览和联合展销式促销8.主题促销 9.其他促销
目标性品类特点：1.零售商优势品类 2.对目标顾客而言，该零售店是主要提供者 3.该品类代表零售店形象 4.零售店在该品类上拥有比其他品类更多的资源
常规性品类特点：1.零售店是该品类普通提供者 2.该品类是消费者每日需要的重要品类，该品类的提供提高了零售店整体形象 3.该品类能平衡销售量与毛利等生意指标 4.该品类的销售及利润占比与其所获得的相关资源比较接近。
季节性特点：1.该品类在某个时期处于领导地位 2.该品类能提升零售店在目标顾客群心中形象3.该品类给目标顾客群提供频繁的有竞争力的价值4.该品类在利润，现金流和投资回报率方面处于次要地位。
便利性特点：1.满足一站式购物需求 2.满足补充性购物需求 3.提高利润和毛利
第一磁石:主力商品。位于主通道两侧。是顾客必经之地。能拉动顾客至内部卖场。 （配置商品：消费量多的商品，消费频度高的商品，主力商品）
第二磁石：展示观感强的商品。位于通路末端，通常在超市最里边，负有诱导顾客走到卖场最里边（配置：最新的商品，季节性商品，明亮华丽商品。顾客最关注的品牌商品） 第三磁石：端架商品。指卖场中央陈列货架两头的端架位置，端架通常面对出口或通道货架端头，基本作用是刺激顾客留住顾客（配置:特价品，自有品牌。季节性商品，购买频率高的商品，促销，高利润商品）是临时卖场，端架需经常变化一周至少两次 变化速度刺激顾客来店采购次数。
第四磁石：单项商品，位于辅通道两侧，主要让顾客在陈列动线中间引起注意的位置（配置：不能以商品群规划，以单品方法配合各种助销）包括：热门商品，特意大量陈列商品，广告宣传商品。
第五磁石：卖场堆头，位于收银区前边中间卖场，费固定性卖场，堆头为主，目的在于采取单独一处，多品种，大量陈列方式，造成顾客集中，烘托卖场气氛，同时展销主题不断变化，也给顾客带来新鲜感，从而达到
销售目的。
供应链是围绕核心企业，通过对信息流 物流 资金流的控制，将供应商 制造商 分销商 零售商 直到最终用户连成一个整体的功能网链结构
CPFR的形成始于沃尔玛的CFAR
CPFR的买卖双方只需要做出协同预测
CPFR实施过程中所有业务活动的总纲领是建立业务框架协议
供应链的总库存包括在仓库中 在途配送及货架上的库存
价格战的根源是商店的同质化
一等地带：门面附近 主通道沿线 货架的端部 展台 通路尽头 楼梯间平台 正对楼梯口的地方 (客流多的地方)
过渡区产品：陈列引发冲动的特卖商品，陈列具有强力磁石效果的产品（饮料。酒类，卫生纸。洗涤剂等反复性购买商品）
简述促销定义：促销是指在商业活动中，商家通过各种方式将产品或服务的有关信息在市场上传播，帮助消费者了解产品，认识产品，使消费者对产品产生兴趣，进而刺激其购买欲望，促使其采取购买行动的系列活动。
高效促销特点：达到促销目标，增加忠诚消费者或购物者，增加销售量，系统成本最低。
品类促销与品类定价关系：带动客流量——穿透性价格，提高购物金额——竞争性价格。
高利润额——一般性价格，提高现金收入-----一般性价格，刺激额外收入------竞争性价格。
提升超市形象-----利润性价格，保持超市经营------竞争性价格。
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